אם אתה בעל עסק אתה לרוב מוכרח לעסוק במכירות. אתה אולי מומחה בתחומך, אבל בתחום השיווק והמכירות לא תמיד הכל הולך חלק. מה לעשות? איך לעשות? באיזה פלטפורמה ומתי? מרוב ידע שמסתובב ברשת אפשר להתבלבל. וכשהלקוח סוף סוף מגיע – למה לעזאזל הוא לא קונה? למה במקום להוציא את כרטיס האשראי, הוא "הולך לחשוב" או "לישון על זה"?

האמת יש לנו תשובות לכל השאלות האלה, אבל עכשיו רצינו לדבר על תכלס. מה עושים כשהלקוח כבר מדבר איתך ומתעניין במוצר או בשירות שלך.

אז הנה לך 4 שלבים פשוטים למכירה מוצלחת*:

מקרב – קודם כל חשוב לזכור – המכירה מתבצעת בין אנשים. אנשים זאת מילת המפתח! שכח לרגע שאתה בעל עסק והוא הלקוח. אתם קודם כל שני אנשים. הוא משה ואתה חיים. תציג את עצמך ושאל אותו איך קוראים לו וכשהוא עונה לך מאותו רגע הלקוח הופך משה. משה תראה. משה תקשיב. משה, יש לך אחריות לשנה. וכו'. אנשים אוהבים דברים שהם רגילים אליהם. בטח תסכים איתנו שכל אחד ממש רגיל לשמוע את שמו. אבל רק לשאול את השם זה לא מספיק. שלב המקרב לא מסתיים – ונמשך מהרגע הראשון ועד לאחרון, לאורך כל הזמן של המכירה. וזה אומר באמת להתעניין בלקוח ולהיות נחמד איתו מהתחלה עד הסוף.

מברר – הרבה מהאנשים בטוחים שהם פשוט צריכים לענות לשאלות של לקוח ואז הוא יחליט האם זה מתאים לו ויקנה או לא יקנה. אז זהו שלא. מי שאמור לשאול שאלות זה המוכר. למה? אתה שואל. כי אם לא תעשה בירור מה הוא צריך איך תדע להציע את הדבר המתאים? זה פשוט. תשאל שאלות. זה לגיטימי ומעיד על המקצועיות שלך.

מכוון –  אם עשית מברר כמו שצריך, השלב הזה יהיה קצר וממוקד. כאן אתה מציע ללקוח בדיוק את המוצר או השירות שהוא זקוק לו (כמובן בתנאי שיש לך). ורצוי גם להציע חלופה או שניים שיתלבט ביניהם במקום להתלבט בינך לבין מישהו אחר.

סוגר – זהו השלב הסופי ולא פחות חשוב משלושת הקודמים. יחד עם זאת הוא פשוט לא יגיע אם לא היית נחמד, לא ביררת מה חשוב ללקוח שלך ולא נתת הצעה מתאימה. בשלב הרביעי אנו ממליצים פשוט לשאול שאלות סגירה כמו: באיזה צבע תרצה את זה? איך נח לך לשלם? כמה תשלומים תרצה? למתי תרצה את האספקה? כלל קריטי ביותר לאחר ששואלים את השאלה – זה לשתוק. תנו ללקוח לענות ופשוט תסגרו עסקה.

אם תרצה לדעת עוד פרטים או ללמוד עוד על סגירת עסקאות, פנה אלינו בטל' 03-3036340 

מכון רויטמן  – מאמנים אותך להצלחה!
(*מבוסס על המודל של פיטר דרוקר)